??威士董事長 呂立毅

??洗滌行業(yè)真正有故事的人物并不算多，上海威士機械有限公司董事長呂立毅算得上是很有特點的一位。我們經(jīng)常聽洗衣廠老板對他雷厲風(fēng)行的行事風(fēng)格和技術(shù)功底交口稱贊，戲稱他為“技術(shù)狂人”。他帶領(lǐng)威士團隊從服裝機械殺入洗滌裝備，一鳴驚人，短短幾年間年銷售額就名列行業(yè)前茅，讓同行們既錯愕又敬佩。突發(fā)的特殊時期打亂了很多企業(yè)的發(fā)展計劃，大部分都還在彷徨觀望。但聽說威士近期動作頻頻，緊鑼密鼓地在做一些大手筆的調(diào)整。我們帶著好奇和疑問專程拜訪了威士，走近呂立毅，走近威士。

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??ILD ：呂董，謝謝您寶貴的溝通時間!我們都看到威士持續(xù)高速發(fā)展，幾年時間銷售額就名列前茅。成功總有原因，您能給我們分享一些好的經(jīng)驗嗎?呂立毅：成功?嘿嘿，還遠著呢!威士只能算完成了短期的發(fā)展計劃和目標(biāo)。我們認真比較分析過洗滌行業(yè)國外一些大企業(yè)，前幾位的每年全球銷售額都至少二、三十億人民幣，國內(nèi)幾家領(lǐng)頭企業(yè)年銷售額才是人家的五分之一，我們還有很長的路要走。但我相信中國的洗滌裝備制造企業(yè)會用至短的時間追上他們。這幾年威士之所以被市場認可，是因為我們進入行業(yè)時間短，沒有條條框框的限制，只能看齊高標(biāo)準(zhǔn)，認真學(xué)習(xí)，誠心誠意地埋頭做好一款款設(shè)備。只有把產(chǎn)品性能和質(zhì)量這個至基礎(chǔ)的“硬核”先解決好，才能獲得市場和客戶的真心認可，有了口碑自然會有一定的市場。我常與客戶說威士要同比其它產(chǎn)品做到“三個三分之一”，要提高三分之一的效率，節(jié)省三分之一的成本，增加三分之一的耐用性。威士就是要幫助洗衣廠提升效率，沒有效率就沒有效益，誰會要你的機器?當(dāng)然，要快速地做好這么多產(chǎn)品，肯定需要大力度的持續(xù)投入。之前我們做服裝機械，服裝機械和洗衣機械其實相同，但精密程度更高，所以有一定的基礎(chǔ)資源來做支撐，至重要的是具有一支有豐富經(jīng)驗的自動化裝備研發(fā)生產(chǎn)團隊。我們的團隊一直保持了“拼”的實干精神，這很重要。威士的發(fā)展路徑與德國凱尼基莎有些相似，他們早期也是做服裝后整理設(shè)備，后來通過兼并重組和自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，在洗滌行業(yè)快速發(fā)展為全球的優(yōu)異企業(yè)，這也是我們可以借鑒的經(jīng)驗，所以學(xué)習(xí)很重要。

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??ILD ：您剛才說到“拼”字，我們知道威士團隊比較年輕和精干，而且大部分都有技術(shù)功底，市場沖擊力也很強，您是怎么鍛煉培養(yǎng)出這樣一個團隊的?呂立毅：你問到點子上了!你知道威士的主旨價值觀是什么嗎?“我們都是伙伴”。我們要做到與客戶是緊密的伙伴關(guān)系，與供應(yīng)商是伙伴關(guān)系，還要與員工們也是伙伴關(guān)系。這不是一句簡單的口號，可以在我們?nèi)粘５淖鍪轮畜w會到。威士員工都比較年輕，很多都是學(xué)校畢業(yè)后就進入威士，如今“小孩子”都成了骨干。這可能與我偏好技術(shù)有關(guān)，隨時都會點對點給他們每個人課題或難題，并親自參與和幫助他們一起分析解決。很多問題都是晚上在我家附近的小餐館中一件件落實的。問題一個個解決好了，市場反饋來了，客戶好評來了，他們自然就有了成就感和歸宿感。我喜歡稱呼他們“小孩兒”，就是希望他們盡快成長起來，能在威士平臺上成才立業(yè)。在我這個年紀(jì)，我已對利益看得比較淡了，我們也正在考慮股改和上市，威士的事業(yè)至終都是這些員工和伙伴們的，是大家的，為自己干事比為老板干事更能激發(fā)人的干勁和潛能。

??另外，我們的組織結(jié)構(gòu)很扁平，中間層級較少，很多事情，尤其是客戶的需求和意見都能很快地反饋到我這里。這樣，雖然我和大家的日常工作壓力都增大不少，但可以培養(yǎng)出員工快速反應(yīng)和執(zhí)行能力，讓他們知道我和他們還在一起拼，把做好事情當(dāng)成了一種習(xí)慣和享受，他們就會有更多的動力。有人說我是工作狂，其實也有不少員工與我一樣，比如陸魏強、顧靖他們，經(jīng)常每天只睡4、5個小時，一切都在圍繞市場和客戶。我們的銷售團隊人員并不多，并且很年輕，他們大部分都是從技術(shù)和生產(chǎn)直接轉(zhuǎn)型過去。他們對自己研發(fā)、生產(chǎn)出來的產(chǎn)品熟悉，能說清楚，能服務(wù)好，不來虛的，這可能也是你說的“沖擊力”。我的任務(wù)就是這樣，扶他們上馬，帶他們一程。

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??ILD ：威士的產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代很快，我們了解到很多洗衣廠擔(dān)心自己的發(fā)展速度會跟不上威士的腳步，您是怎么看待和解決這類客戶的顧慮?呂立毅：威士以產(chǎn)品和技術(shù)立本。要在學(xué)習(xí)先進技術(shù)的基礎(chǔ)上不斷再做微創(chuàng)新，解決好國內(nèi)客戶遇到的實際問題，所以更新?lián)Q代也是順應(yīng)客戶的要求。舉幾個例子，比如展布機，國外市場以租賃為主，布草種類少，但國內(nèi)布草種類較多，現(xiàn)有國外技術(shù)也會水土不服，就需要改進和創(chuàng)新機械結(jié)構(gòu)和伺服控制系統(tǒng)來提高工作可靠性;比如燙平機，高速運行的定型和靜電問題多，就需要把我們把原有的服裝熨燙技術(shù)運用到燙平上來，增加了一個末端抽濕定型輥，提高了高速穩(wěn)定性;比如柔性槽雖然效能更好，但要在足夠的蒸汽壓力條件下才能發(fā)揮，我們就根據(jù)客戶的具體條件開發(fā)不同的“剛、柔”組合型槽燙，在低壓時也能有效工作;比如現(xiàn)在的租賃布草越來越多了，客戶要求再提高單位產(chǎn)能，需要我們開發(fā)100公斤以上的洗衣龍、高吊系統(tǒng)、燃氣型高速槽燙，還要增加智能化管理系統(tǒng)，等等。這些都要求我們有一個快速的反應(yīng)和不斷改進的機制?？蛻魮?dān)憂產(chǎn)品未來的更新升級也是正常的，我們也要去積極地適應(yīng)和解決好這種顧慮。所以，威士要求產(chǎn)品開發(fā)要盡量做到兼顧長遠發(fā)展的模塊化設(shè)計，并承諾和實施威士與客戶的“共同可持續(xù)發(fā)展計劃”，在老客戶需要的時候能夠快速升級改造到位。威士客戶遍布酒洗、醫(yī)洗和服裝領(lǐng)域，他們很多提出了一些升級改造要求，我們都能積極分步落實到位，真正做到“我們都是伙伴”，與客戶一起成長。經(jīng)過前幾年密集的產(chǎn)品開發(fā)和改進，威士基礎(chǔ)的產(chǎn)品和解決方案都已經(jīng)基本定型，產(chǎn)品線也初步調(diào)整到位，目前的重點工作是要集中精力，優(yōu)化完善產(chǎn)品，穩(wěn)定質(zhì)量，批量化地生產(chǎn)，提高交付和服務(wù)能力，更好地滿足國內(nèi)外市場的需要。

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??ILD ：特殊時期期間，聽說威士也一直忙于學(xué)習(xí)鉆研，近期做了不少新的戰(zhàn)略調(diào)整，威士的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么?呂立毅：首先希望早日度過特殊時期，大家共克時艱。特殊時期期間，我們確實做了很多工作，二月初開始我一直在組織團隊學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，同時也對未來的發(fā)展進行了很多思考和梳理。特殊時期是危機也是機會，它終會有結(jié)束的時候，市場因此形成的空洞和機會，會需要有能力的企業(yè)去及時填補。所以，我們并不是采取壓縮和退縮的方案，沒有減員和減產(chǎn)，而是在確?；粳F(xiàn)金流的基礎(chǔ)上積極地做好自我調(diào)整，比如加大業(yè)務(wù)流程的梳理改善力度，加快新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品線調(diào)整，加快新制造基地的建設(shè)速度，加強醫(yī)療洗滌設(shè)備的整合，加快資源整合步伐，增加營銷力量，等等。威士的發(fā)展目標(biāo)是要成為全球的洗滌裝備集成商，而不單單局限在國內(nèi)。仔細分析一下，國外前幾位的公司在中國的市場的份額只占到他們?nèi)蜾N售額的很少一部分，只有百分之幾!這一方面說明我們自己的環(huán)境發(fā)展還不夠成熟，另一方面也說明國際市場具有更大空間。洗滌裝備類型多，技術(shù)應(yīng)用密集，人工成本占比高，中國目前具備逐步發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品線，也為走出去創(chuàng)造了更好的條件，讓中國制造也正式開始參與全球市場競爭。所以，我們在國外已積極布局，在日本、比利時、美國等地設(shè)立了幾個子公司，計劃逐步增加，讓威士設(shè)備真正走出中國，走向全球。去年，常州武進150畝新的智能制造基地開始正式動工，爭取今年底完工交付。常州基地會是一個智能制造和合作共享的新運營模式。威士不要求自己大而全，而是提供一個集中加工制造開放的基礎(chǔ)平臺，與洗滌和服裝解決方案有關(guān)的合作企業(yè)會進駐進來，單獨運營和配套，形成產(chǎn)品線和產(chǎn)業(yè)鏈的匯集，建立共生共贏的合作伙伴關(guān)系。未來的威士主要以技術(shù)創(chuàng)新、營銷銷售、服務(wù)支持為重點，形成上海、常州、海外基地的三足鼎立局面，打造一個協(xié)同、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的百年民生裝備企業(yè)。

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??ILD ：我們對威士的這一規(guī)劃深感鼓舞和振奮，國內(nèi)外還沒有一個能同時提供集齊社會洗滌、機構(gòu)洗滌、服裝洗滌的全系列工業(yè)洗滌設(shè)備和全領(lǐng)域解決方案的企業(yè)集團，看來威士是要朝著這個方向努力?呂立毅：威士已經(jīng)具備了一定的品牌影響力，具有一些整合和調(diào)整的條件。當(dāng)然這還不夠。整合它不單單依靠威士自身的力量，而是要通過威士的平臺來匯集行業(yè)專業(yè)資源，要廣納賢才，也要有足夠開放的胸懷。醫(yī)療洗滌領(lǐng)域有很多新標(biāo)準(zhǔn)陸續(xù)出臺。上海柔龍在這方面做的比較專業(yè)，我們之前已合作了一些項目，現(xiàn)在機會成熟就要快速決策。威士機械已正式控股柔龍，讓其成為威士旗下單獨運營的醫(yī)療市場的專業(yè)化子公司。威士將與柔龍一起雙品牌運作，在特殊時期后國家會對醫(yī)療服務(wù)要求更高更嚴(yán)的情況下，更深地進入社會化醫(yī)洗工廠、醫(yī)療機構(gòu)洗衣房及第三方軟器械消毒供應(yīng)中心等醫(yī)療洗消領(lǐng)域。廖明是我相交多年的好朋友，大家理念和認識相同，現(xiàn)在成了更緊密的合作伙伴。柔龍及其團隊的加入，還可以增加模塊龍和單機產(chǎn)品系列，填補威士產(chǎn)品線上的一些空白。服裝后整理一直是威士的強項，但近幾年我們更加專注布草洗滌?，F(xiàn)在引進了原來上海衣貝潔團隊的劉佳、李凈錦等人，來重啟威士旗下的威士洗衣公司。威士計劃把干洗工廠和專業(yè)工服洗滌工廠再進行更深度的開發(fā)，同時也將大力開發(fā)酒店等機構(gòu)洗衣房領(lǐng)域，進一步拓展市場寬度。不同市場會需要不同市場策略，為避免業(yè)務(wù)板塊重復(fù)，威士機械銷售部門將不直接介入酒店和醫(yī)院洗衣房市場，而是通過上海柔龍和威士洗衣公司來單獨開發(fā)經(jīng)銷商渠道。多模式和多渠道平行，這也是我們建立更多伙伴關(guān)系的一種新嘗試。當(dāng)然，威士還有幾個其他產(chǎn)業(yè)，比如服裝自動縫紉、服裝洗染、汽車定制內(nèi)飾、自動倉儲物流等，每一個領(lǐng)域都有較大的發(fā)展空間，都在持續(xù)跟進，威士希望在這些民生自動化裝備方面發(fā)揮自己的強項，獲得同步發(fā)展。

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??ILD ：智能化一直是洗滌行業(yè)追求的長久目標(biāo)，威士在這方面也早有布局，通過一系列調(diào)整后，威士下一步計劃怎么做?呂立毅：智能化洗衣生產(chǎn)和服務(wù)是行業(yè)未來重點發(fā)展方向，通過這次特殊時期可以看出，數(shù)據(jù)信息管理化對民生和經(jīng)濟會起到非常重要的作用。長沙南威軟件公司是威士控股的一個專注互聯(lián)網(wǎng)解決方案的子公司，周良和付斌他們已經(jīng)完成了不少威士大型洗滌工廠的信息化改造實戰(zhàn)項目，反饋不錯。我們也計劃將其正式遷入威士松江基地來，使其更緊密地融合到威士的工控自動化系統(tǒng)和各種解決方案當(dāng)中。威士在智能化和信息化領(lǐng)域具有先發(fā)優(yōu)勢，而且都是自己的工控系統(tǒng)和信息化系統(tǒng)，做到了深度融合，一定會為客戶提供更好的使用體驗，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。機會總是留給有準(zhǔn)備的人。通過這些調(diào)整，威士會在繼續(xù)保持大中型洗衣廠領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢下，兼顧和填補原來空缺的一些市場，獲得更多面發(fā)展。當(dāng)然，威士的資源整合和戰(zhàn)略調(diào)整不會局限于此，后面會根據(jù)各環(huán)節(jié)發(fā)展的需要，建立更多更廣的合作伙伴關(guān)系。威士會在行業(yè)搭建一個世界性的基礎(chǔ)平臺，讓專業(yè)人士和年輕人在這個平臺發(fā)揮更大的作用。黃山上有一塊很大的石碑，刻著：立馬空東海，登高望太平(“立馬”是威士的注冊品牌)。這與威士比較契合，立足中國，開拓世界。未來全球化市場，中國制造與國外品牌較量，一定少不了威士的積極參與。ILD ：謝謝呂董的分享。您也為威士未來發(fā)展描繪了美好藍圖并制定了相關(guān)戰(zhàn)略。我們衷心祝福威士機械早日“立馬五洲”，也祝愿中國洗滌裝備制造早日站上世界之巔。